服務營銷 決勝終端
2013-07-31 10:54:56      來源:

       隨著飼料行業競爭越來越激烈,渠道及終端用戶已成為各個飼料公司必搶的制勝點,對終端用戶的把控成為銷增長的關鍵,終端用戶已經成為產品銷售的最重要的環節,可以說,在市場競爭如此激烈的今天,誰掌握了終端用戶,就意味著掌握了市場的主動權,然而,到底什么是終端?怎樣通過服務營銷來決勝終端?這些都是營銷面臨的問題,根據自己工作情況,總結出一些心得,希望對大家有所幫助: 

一、認識終端

  終端,在標準的營銷書上,終端恐怕是個找不到的名詞,形形色色的營銷論著對終端的定義也不盡相同。從狹義上看,終端可以理解為商品的零售賣場,是商品從生產廠家到真正購買者手中的最后一環,他可以是人員直銷、廠家直銷,是購買者實現購買的場所,是分銷渠道中最關鍵的神經末梢,今天這里談到的終端也就是我的一線養殖戶。

二、什么樣的服務才叫優質服務?怎樣服務?

飼料行業的優質服務是:
    1)超出顧客的期望值。
    2)在看到產品之前,先看到你的服務和你。
    3)全員服務:透過的好,使您感到團隊的好,公司的好,產品的好,成為顧客并多消費一些產品,增加銷量。

飼料業務員銷售服務不是僅僅去給養殖戶養的畜禽治病,重點是向養殖戶介紹選種、防疫、防病、配料、拌料、喂量等養殖管理知識。每一環節都關系到飼料的品質性能能否很好地發揮,這都需要你去加強指導。 

三、怎樣通過服務營銷來決勝終端

首先要采集大量的客戶資源信息,準確掌握、了解區域規模豬場狀況、存欄、養殖水平、理念、設施設備、主要競爭對手的相關情況和所采取的營銷策略,再次明確開發目的(樹立市場示范戶)。

第一步  導入階段

1、理念引導:介紹石羊集團以及目前先進的養殖模式、養殖理念、合作模式和示范戶生產效益等,讓養豬戶從理念方面進行改變。

2、需求鑒定:了解養殖戶豬群健康狀況以及目前養豬戶在生產管理方面存在哪些問題,急需解決哪方面知識,鑒定出客戶需求。

3、問題分析:對于客戶目前在生產管理方面存在的問題進行合理分析、找出原因所在。

4、方案確定:針對存在的問題,協商研討,拿出解決方案。

第二步  開發階段

1、解決問題:將研討出的方案和養殖場一塊實施,解決存在的問題。

2、駐場服務:技術服務人員駐場進一步了解豬場情況,重新評估,完善解決問題的方案,使工作做得更細更精確。

3、規范管理:指導豬場做好生產管理,完善檔案及各類資料。

4、規范操作:糾正豬場各個環節不規范的操作,引導科學、規范的操作方法。

第三步  鞏固階段

1、提高成績:通過對問題的解決,提高養殖場生產成績。

2、總結數據:總結出現在生產數據,和之前進行比對,找差彌補

3、效益分析:對生產環節中所總結出來的數據進行效益分析。

4、塑造典型:將客戶塑造成楊凌石羊的示范戶、標桿戶。

5、宣傳擴散:通過組織參觀,辦推廣會進行大力推廣,鎖定新客戶,開發新客戶。

四、 正確理解飼料企業服務營銷 
       飼料企業對養殖戶的服務并非多多益善。有的飼料企業以為服務是超越價格戰的法寶。他們認為養殖戶會因為更好更多的服務而接受高價。但事實上,養殖戶對其中的部分并不感興趣。就算感興趣,也認為更好更多的服務是飼料企業應該做的,因此,我們的服務不能捎帶養殖戶不喜歡的東西,否則適得其反。事實上,養殖戶對飼料企業的服務往往是貪得無厭的。如果做一個養殖戶關于服務項目的調查,你會發現他們基本上是要求越多越好,恨不能讓飼料銷售業務人員到他的養殖場去做義務小工,既幫他們運回飼料,還能當裝卸工卸下飼料,再搬運堆碼,然后再幫他們飼養、防疫、治病、甚至打掃圈舍、稱豬以檢驗飼料產品的效果……養殖戶認為花錢買的是飼料,而服務則是附帶奉送的。對養殖戶來說,這種免費的禮物當然是越多越好。然而,對飼料企業來說,這就意味著營銷成本的增加。飼料業不僅早已不是暴利行業了,而且微利得相當可憐,過高的服務成本是飼料企業難以承受之重。一些明智的飼料企業只把自己的服務限定在指導防疫和稱豬驗重方面。防疫是為了讓畜禽少得病,以保證飼料效果,稱重是為了證實飼料效果。如果一個業務員去給養殖戶做過于煩瑣的雜務,或是叫作服務,這只會引起養殖戶的輕視。所以,飼料企業企圖用增加服務來逃離價格戰泥潭是不現實的。因為這種服務在業內蔓延就成了行業的必須品,只會刺激養殖戶對更多免費服務需求的日益增長。只會讓飼料企業在沒有逃離價格戰泥潭的同時又陷入了服務戰營銷成本戰的絕境

     目前、我省養殖水平相對滯后、養殖能力還處在全國薄弱省份行列,因此,通過向養殖戶提供貼近的服務,從而提高養殖戶的養殖能力,提升其經營管理水平,可以極大的帶動養殖業的成長和發展,主動服務、定點服務,深度服務、全過程服務、個性化服務等為飼料企業帶來穩固的市場根基和需求空間,實現飼料業、養殖業的雙贏,現代的競爭不簡簡單單是產品,更是服務。

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